Vendedor nato, será que ele existe?

Conheça a diferença entre os vendedores “passeador com pasta”, “tirador de pedidos”, “profissional de vendas” e o “consultor”


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Foto: Ilustrativa

Faz anos que ouço pessoas dizendo: “Aquele ali é um vendedor nato”. Muitos são os exemplos de vendedores que, ao longo de suas vidas, desenvolveram habilidades que podem ser muito úteis nas vendas. Um bom exemplo é o das pessoas que sabem ouvir ativamente os outros. Essa habilidade, somada a capacidade de fazer perguntas, faz com que as pessoas conheçam melhor as necessidades e anseios das pessoas com quem convivem, tornando o processo da venda mais fácil e assertivo. Porém, estas habilidades podem ser desenvolvidas com dedicação e através do método correto.

Existem dois grandes tipos de vendas que acontecem no mundo dos negócios, que são as vendas ativas e as vendas passivas. Vendas ativas ocorrem quando o vendedor oferta a solução aos seus clientes. Já as vendas passivas ocorrem quando o cliente procura a solução. Há, na venda ativa, cinco padrões de vendedores, que são: o “passeador com pasta”, que é aquele que leva o material para passear, sem apresentar suas soluções para ninguém. Tem o “tirador de pedidos”, que é aquele que chega e só precisa preencher o que o cliente pede. O terceiro tipo é o “profissional de vendas”, que é aquele que oferta a solução para o problema do cliente. Depois vem o quarto perfil, que é o “consultor”, aquele que resolve o problema do cliente mesmo que ele não tenha a solução no seu portfólio.

Já o quinto tipo de vendedor é o “visionário”, que é aquele que consegue resolver problemas que o cliente ainda nem sabe que tem, ou que consegue antecipar cenários que o cliente ainda não vislumbrou. Há espaço no mercado para todos estes tipos. Porém, os resultados das empresas que os contrata é impactado diretamente conforme seu perfil.

Passear com pasta não vende e só dá prejuízos para as empresas, a não ser para as empresas que vendem sapatos, pneus e combustível que esse vendedor consome. Tirar pedido é para vendedor limitado, pois ele apenas faz o que o cliente pede. Atender o cliente é importante, uma vez que ele sai com o problema resolvido. Mas ter um consultor de vendas ou um vendedor visionário é o que alavanca qualquer empresa. O consultor venderá sempre, em função da credibilidade que ele carrega consigo. Já o visionário é aquele que faz as empresas crescerem, pois é ele que sabe onde está a demanda e para onde o cliente está indo. Ele que trás as inovações que devem ser desenvolvidas pelas empresas, pois ele sabe onde está a necessidade oculta do mercado.

Você sabe vender? Você busca sempre a melhor técnica de vendas? Seus clientes costumam dizer “uauuu” depois da sua venda? Pense nisso, pois aqui pode haver uma grande oportunidade de melhorar sua vida, afinal, toda a riqueza mundial passa pelas mãos dos vendedores. Quanto dessa riqueza fica em suas mãos irá depender da sua qualificação e capacidade. Bora vender? Forte abraço e até a vitória, sempre.

Gustavo Bozetti (@gustavobozetti), diretor da Fundação Napoleon Hill e MasterMind RS

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