A arte de vender: você pode ter a melhor solução, mas se não vender, passará por dificuldades 

Se você é profissional de vendas, desenvolva a arte de vender e encantar clientes falando dos benefícios do produto que você está vendendo


0
Gustavo Bozetti, diretor da Fundação Napoleon Hill e do MasterMind RS (Foto: Tiago Silva)

Todos nós sabemos que qualquer empresa precisa vender para se manter no mercado. A empresa pode fabricar “diamante azul”, mas irá à falência caso não existam vendas. Porém, percebe-se que a arte de vender não é algo simples. A venda é a conexão entre uma necessidade e uma solução. É entregar o remédio certo para a dor (doença) do “paciente” (cliente). Enquanto alguns vendedores falam sobre as características do produto, outros falam sobre seus benefícios. Um bom exemplo é o da garrafa térmica. Vendedores normais falam que ela é de aço inox, com capacidade de 1,8 litros, com bico portátil, vedação completa. Já os vendedores acima da média falam sobre tomar chimarrão por horas, desfrutando de uma boa conversa com os amigos e familiares sem precisar se preocupar com a temperatura da água. Ou falam sobre agradar os clientes com um café bem quentinho sem se preocupar se o café foi servido no início da manhã ou no fim da tarde, pois ele estará sempre quentinho. Ou seja, um fala sobre o produto enquanto outro fala sobre seus benefícios. E tem mais: costumo dizer que há três perfis “macro” de vendedores, que são: o vendedor “cabeça”, o vendedor “coração” e o vendedor “perna”.


ouça o quadro “direto ao ponto”

 


O “cabeça” é o vendedor técnico, que oferece soluções mais complexas ao mercado (vende ERP, por exemplo). O “coração” é o vendedor que encanta o cliente, que se conecta com as pessoas e que é capaz de deixar o cliente apaixonado (vende roupas, por exemplo). Já o vendedor “perna” é aquele que anda muito, cumprindo roteiros e agindo de forma organizada (vende cigarros, por exemplo). Todos são importantes, mas devem ser postos nas posições corretas. O mais importante é que estes três perfis dificilmente são encontrados na mesma pessoa. Dois deles é comum encontrarmos, porém os três é exceção.

Por natureza, o ser humano desenvolve mais algumas características do que outras. Aquela característica que não foi tão desenvolvida ao longo de nossas vidas pode não ser tão simples assim de desenvolver. O mais importante é identificar qual delas impacta mais no nosso jeito de vender e, aí sim, explorar da melhor forma. Uma outra situação interessante de observar é a mudança de comportamento do vendedor quando ele recebe outro vendedor.

Outro dia, um colega meu relatou que chegou em um estabelecimento e foi recebido com um super sorriso no rosto pela atendente. Ao anunciar que falava em nome da Fundação Napoleon Hill, se deparou com uma drástica mudança de comportamento daquela que lhe atendera. Logo meu colega pensou: será que essa “atendente” não imagina que, amanhã ou depois, poderei ser eu o cliente? Bons vendedores costumam plantar sempre, pois sabem que na venda existe, apenas, 3 respostas: o sim, o futuro sim, e o eterno não.

Se você é profissional de vendas, desenvolva a arte de vender e encantar clientes falando dos benefícios do produto que você está vendendo. Forte abraço e até a vitória, sempre.

Gustavo Bozetti (@gustavobozetti), diretor da Fundação Napoleon Hill e MasterMind RS

DEIXE UMA RESPOSTA

Digite seu comentário!
Por favor, coloque o seu nome aqui